Kunden, Kapitalgeber, GeschäftspartnerKunden
Familienbetriebe pflegen zu ihren Kunden häufig ein besonderes enges Verhältnis, das durch Vertrauen in Qualität, Zuverlässigkeit und einen eigenen zwischenmenschlichen Umgang geprägt ist. Dreh- und Angelpunkt dieses Verhältnisses ist der Unternehmensinhaber. Wichtig ist, dieses Kundenverhältnis zu erhalten und auf den Nachfolger zu übertragen.
Geschäftspartner
Für - vor allem langjährige - Kooperationspartner, Zulieferbetriebe und Lieferanten bedeutet ein Generationenwechsel einen wichtigen Einschnitt:
Werden die Geschäftsbeziehungen bestehen bleiben? - Wird der Nachfolger ebenso zuverlässig seine Rechnungen begleichen wie der Vorgänger?
- Wird er mit der Qualität der gelieferten Waren und Leistungen zufrieden sein?
- Da jedes Unternehmen auf zuverlässige Lieferungen von Ware oder Material angewiesen ist, müssen auch die Befürchtungen der Geschäftspartner ernst genommen werden.
Kapitalgeber
Ein gutes, offenes und vertrauensvolles Verhältnis zur Hausbank ist das Fundament für erfolgreiches Wirtschaften. Vor allem beim Rating spielt das Vertrauen in die Kompetenz und Zuverlässigkeit der Unternehmerperson eine wichtige Rolle. Der Wechsel an der Spitze eines Unternehmens ist daher auch für die Hausbank mit wichtigen Fragen verbunden:
- Wird der Nachfolger die Geschäfte genauso seriös führen?
- Welche Pläne hat er?
- Wie wird sein Zahlungsverhalten aussehen?
Tipps für den Übergeber
Kunden, Geschäftspartner, und Kapitalgeber müssen darauf vertrauen können, dass ihre Bedürfnisse weiterhin von dem Unternehmen befriedigt und auf besondere Wünsche weiterhin berücksichtigt werden.
Zu den Aufgaben des Übergebers zählt daher nicht nur, seine Hauptkunden und Geschäftspartner über den anstehenden Führungswechsel im Unternehmen zu informieren: Er muss sie auch davon überzeugen, dass er das Unternehmen in die richtigen Hände legt und einer weiteren vertrauensvollen Geschäftsbeziehung nichts im Wege steht.
Dabei sollte er die Nachfolgerin oder den Nachfolger - wenn möglich - persönlich vorstellen und ihn über die Besonderheiten der jeweiligen Geschäftsbeziehungen informieren:
- deren speziellen Wünsche
- deren besonderen Leistungen
- individuelle Zahlungsvereinbarungen
- deren Zahlungsmoral
- Besonderheiten in der Ansprache und Umgangsformen.
Tipps für den familieninternen Übernehmer
Was unterscheidet unsere Umgangsweise mit Kunden und Geschäftspartnern eigentlich von unserer Konkurrenz? Warum gehen wir mit unseren Partnern so und nicht anders um? Der familientypische Umgang mit Mitarbeitern und Partnern kann ein entscheidender Erfolgsfaktor sein. Um so wichtiger ist es, dieses Know-how auch im Rahmen der familieninternen Nachfolge zu übernehmen. Nicht zuletzt um auch dem/der "eingeheirateten" Lebenspartner bzw. Lebenspartnerin die Vorteile der familieneigenen "Beziehungspflege" zu vermitteln.
Tipps für den familienexternen Übernehmer
Über die enge Bindung zwischen dem Familienunternehmen zu seinen Kunden, Geschäftspartnern und Kapitalgebern, muss sich der familienfremde Nachfolger bewusst sein. Der besondere Umgang macht einen Großteil der Unternehmensidentität aus und ist ein wesentlicher Faktor des bisherigen Erfolgs. Er muss sich fragen, ob er und seine Familie diesen Faktor gleichermaßen einbringen können.
Sollte dem nicht so sein, gilt es den durch die Nachfolge hervorgerufenen Wandel der Unternehmenskultur deutlich gegenüber den Kunden hervorzuheben. Innerhalb von fünf Jahren sollte sich diese neue Unternehmenskultur etabliert haben.